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定位实战专家顾均辉:与大企业“对着干” 德邦实现弯道超车

2018-04-16 10:21 来源:未知 编辑:美丽中国

 近日,德邦快递在其A股上市第72天的一个惊人之举引发网友热议——董事长崔维星旗下82优秀快递员每人颁发十万元金砖,以重金激励服务升级。据了解,德邦快递一直以来都非常重视服务体验打造。在最新发布的《快递服务体验式调查报告》,德邦快递和顺丰速运10家快递公司中的综合排名居前两位2017年双11期间,德邦快递位居快递满意度权威排行榜第二。唯一操盘过两家跨国企业的定位实战专家顾均辉指出:“德邦的成功源于其聚焦于大件快递市场,并以差异化的优质服务在大件快递市场脱颖而出,率先抢占用户心智,使品牌以最短的时间在业界站稳脚跟。”

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图:定位实战专家顾均辉

快递市场竞争激烈 德邦聚焦大件快递率先攻占小山头

随着消费升级和电商的快速发展,快递业一跃成为中国市场的朝阳产业,诸多巨头纷纷切入快递行业。德邦进入快递市场之际,已是强手如林顺丰与EMS几乎占据B2B市场80%左右的份额居于主导地位,B2C市场整体对价格比较敏感,三通一达占据73%的市场份额。面对激烈的市场竞争,德邦并没有选择跟随巨头脚步,反而关注了一些细分市场,例如高价值商品市场、“小垂直”电商市场以及规模近100亿元B2B/B2C重货市场

在分析市场环境后,德邦发现这些细分市场竞争格局较为分散,特别是重货和大件快递市场,尚未出现领导品牌,导致消费者所重视的快件速度和服务质量问题一直无法得以解决。以此为契机,德邦快递从大件快递市场空位切入,在产品设计、服务、市场开发等方面进行差异化创新,走出了一条与众不同的道路顾均辉分析指出,与大企业“对着干”,率先攻占小山头,才是企业起步之初在市场站稳脚跟的王道。“德邦的成功恰在于其没有盲目跟风大品牌打价格战,而是反其道而行之,把优势集中在不同于行业领导者的细分领域——大件快递市场。”

“窄而深”是德邦率先占据消费者心智的关键

快递行业的公司通常会用“时效”为服务项目命名,如顺丰快递的“顺丰即日”“顺丰次晨”等,而德邦快递为了更好地服务大件客户,针对3公斤-60斤的大件货物,推出“3.60特惠件”产品,成为快递市场上首个用快递重量命名服务项目的品牌“以公斤数命名的‘3.60特惠件’,一经推出就让消费者快速地把‘德邦’和‘大件快递’相关联起来,对于德邦快速有效地进入消费者心智发挥了重要作用。”顾均辉总结道。

除此之外,德邦在大件快递服务质量和效率上也做出了重点提升。跟以往的大件快递服务质量差、效率低、破损率高不同,德邦致力于提供差异化的优质服务。如为解决大件快递难上楼的痛点,德邦快递保证3.60特惠件”所有的大件货物全部100%免费送上楼;为提升服务竞争力,德邦提供免费封箱加固、主动洁净包装、主动提醒开箱验货和快速理赔服务顾均辉认为在找到大件快递市场空位后,德邦选择纵向做深一个市场,以大件快递作为差异化进入消费者心智,这种求专业、求深度而非求广度的精神是其实现弯道超车、在快递行业站稳脚跟的关键



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